楼市“她时代”读懂女人心很重要

2019-03-16 10:44:20 财富1399

在购房中女性决策地位正逐渐凸显。

很多女性购房者会比较关注外立面、景观环境。

今天是“三八”国际妇女节,留意惠州楼市的人,会发现这两天的楼市营销主题,大多与女性有关。

所谓“创意跟着需求走”,楼市创意营销正是如此。在女性经济能力、社会地位和家庭地位不断提高的当下,楼盘销售中女性“拍板”现象越来越明显,在以家庭为单位的购房群体中,女性的决策主力地位正逐渐凸显。清晰了解女性购房喜好的楼盘,总能收获出人意料的营销效果。

那么,女性购房者究竟有何喜好?在楼盘营销中如何做才能打动女性购房者?带着这些疑问,记者采访了多位销售顾问和女性购房者。

镜头

营销活动注重温情与时尚

到访送维他奶、现场美甲、香水DIY、发卡DIY,集赞送美妆用品、集赞送品牌包包……“三八”国际妇女节到来的这两天,各楼盘营销活动主打温情与时尚牌,花样繁多,创意十足。

先知先觉推出女性主题营销活动的是佳兆业东江新城。在这场仅限女性参加的“女神节”活动中,设定集赞到达一定的数量,就可赠送品牌面膜、化妆镜、唇膏、散粉、香水、化妆水等“女神节”礼物。接踵而上的是深惠颐景园和奥园·天翔誉峰,同样推出了集满一定数量的赞,就可获得面膜、香水和口红等。

因为礼品价格不菲,备受女性喜爱,在集赞送礼品的创意带动下,记者的朋友圈几乎被业内外女性朋友的“拉赞页面”刷爆屏。多位朋友调侃,了解这些“女神节”活动过程,仿若参加了一场品牌美妆用品的时尚宣讲会。

据悉,这场时尚之战没有局限于线上,多个楼盘的线下暖场活动,也都立足女性的喜好,融入了时尚元素。如新力城对所有到访的女性客户提供了现场美甲、香水DIY的专场服务;奥园·天翔誉峰为到访的女性客户准备了鲜花、美甲和发卡DIY等,同时来访的女性客户还可参与名牌手包、品牌香水的现场抽奖。

而在注重时尚的同时,考虑到女性购房者细腻、感性的特点,有的楼盘活动带着浓浓温情。如新力城为所有上门的女性客户都准备了一箱维他奶;新力城的业主在领取维他奶的同时,还可以免费领取电影票等。

留意各楼盘活动的人,或许都会注意到,在各类“女神节”活动预热的页面中,针对女性购房群体,多个楼盘都定制了专属的购房优惠套餐。如奥园·天翔誉峰围绕“女神购房季”这一主题,推出20套特价房;女性购房者身份证逢“8”享受购房99折优惠,以及精美礼品等。

现象

女性购房者往往起决策作用

“现在女性经济能力和自主能力越来越强,独自购房的情况越来越多。即便是夫妻共同选房,也多以女性客户的意见为主,这也是我们重视‘三八节’营销的主要原因。”新力地产深莞惠城市公司惠城片区营销总监黄洋一语道破天机。

黄洋的说法,得到多位一线销售顾问的支持。惠博大道一个楼盘的销售顾问林小姐告诉记者,她就曾在这个方面吃过亏。

“我刚进行业不久,曾接待过一对夫妻购房者。想着男士经济能力强,应该有话语权,在介绍产品的时候,可能忽略了妻子的感受。还没等我介绍完,女士就拉着丈夫离开了。”林小姐说,后来自己向有经验的销售请教,也自己反思了很久,才意识到自己的问题出在哪。

“一般夫妻共同看房的,都说明丈夫比较尊重妻子的意见,一旦妻子认可了产品,成交的几率就会大大提高。”林小姐说,有了这个经验教训,自己后来再也没有犯过同样的错误,业绩慢慢提升上来。

另一个楼盘销售顾问陈先生以他的客户为例介绍,近几年,女性独自购房的情况越来越多,一部分是单身女性独自购房,另一部分是女性客户独自决断购买家庭用房,“基于以往的经验,以及内部数据的分析,我们向来看重女性购房群体,在日常接待上会更加细腻和用心。”

几位销售顾问的介绍,让记者想起近期了解到的一位购房者的买房经历。购房者王先生此前独自选房时,看中了惠博大道的一个楼盘。后期妻子姜女士买房时,觉得这个楼盘的房子楼间距太近,住着不舒服,最终买了佳兆业东江新城的房子。对妻子的选择,王先生欣然接受。“男人买房主要就是看地段、配套、价格和升值空间,女人买房除了会考虑这些,还会考虑入住后是否舒适,是否有孩子玩乐和老人休闲的地方,考虑的问题会更加周到全面。”王先生直言,“我们男人在家的时间毕竟会少一些,还是应该以家人为主,她们住着舒服才是最重要的。”

分析

注重细节更易打动女性购房者

记者采访后了解,正如王先生所说,不同于男性购房者,女性购房者在购房选择中有自己独特的标准,尤其是一些细节之处,更成为她们评判房子好坏的关键。在楼盘营销中,注重“女性细节”的楼盘,更容易打动女性购房者。

市民彭女士告诉记者,她选房的最大标准就是看社区园林。“主要就是休闲娱乐设施,是否有健身区、儿童游乐区和老人休闲区。”彭女士说,室内户型可以后期改造,社区园林只能靠开发商建设,“社区环境好,才会住着舒适。”

而单身白领雍小姐则更关注室内空间。“我比较看重室内功能设计上是否有衣帽间、卫生间是否干湿分离、厨房空间是否舒适。”雍小姐说。

关于女性购房特点,上述几位销售顾问综合自身经验一致认为,注重细节,是女性购房者的普遍标准。陈先生称,很多女性购房者会比较关注外立面、景观环境,喜欢清爽、典雅或温馨的色彩。同时,比起男性购房者来说,女性购房者更在乎房屋细节,如房屋的朝向、采光、景观等,与房子的保值增值功能相比,她们更在乎舒适、方便、实用,“正因此,很多楼盘的样板间,衣帽间的打造到厨房的设计,再到家具的选择,墙纸的搭配,都力求最大化地吸引女性购房者的关注。”

据介绍,正如彭女士和雍小姐那样,处于不同年龄阶段的女性购房群体,选房的要求也不同。林小姐介绍,通常未婚女性购房倾向于小户型,比较喜欢朝南向、有大窗户、阳光足的户型,因此,地段不错、配套完善的小户型公寓比较受他们欢迎;新婚及已婚女性购房,多会考虑老人、孩子的居住习惯,除了对衣帽间、厨房有所要求外,还要求有儿童、老人的活动空间、社区环境,以及教育配套。而老年女性购房,则会更关注周边的生态环境、医疗设施和交通配套。

“接待女性客户时,如果根据年龄特点,准确判断出不同的选房标准,有针对性地做好服务,能够提高成交几率。”林小姐表示。

文/图 本报记者卢振侠

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